Помогли внедрить в компанию новые методы и инструменты построения стратегии продаж в сложных аккаунтах. Проведена адаптация инструментов под бизнес Заказчика. Проведено масштабирование обучения в регионах присутствия.
Как ставились конкретные цели обучения
Уметь четко сформулировать основу продажи: какую ценность мы создаем (бренд/ компания/ сам КАМ), какими конкурентными преимуществами обладаем.
Научиться лучше определять систему принятия решения в клиенте: кто и как влияет на принятие решения, как найти этих людей и получить к ним доступ.
Освоить техники влияния на ЛПР: уметь формировать потребности, влиять на критерии выбора, бороться с сомнениями, защищать клиента при внедрении проекта и пр.
Важно отработать все это на собственных кейсах участников.
Основная сложность
Руководители подразделений продаж в компании имели очень высокую квалификацию и каждый собственную «картину мира». Нужен был единый подход, который даст всем единые «правила игры».
Сложность для тренера была в том, что участники должны были купить идеи и инструменты, предлагаемые тренингом, стать их приверженцами. Только при этом условии возможно было масштабирование в подразделения.
Чего удалось добиться
Обучение было признано успешным. Лидеры мнений высказались «За» и дали зеленый свет внедрению. Были обучены все руководители высшего и среднего звена. Участвовали представители маркетинга и HR.
Новые подходы были имплементированы в собственные программы обучения и эффективно реализованы в «поле» в следующем году.