Системно улучшили навыки продавцов, ведущих сложные продажи. Внедрили лучшие мировые методологии в области Больших продаж в практику продавцов. Обеспечили лонч нового оригинального противодиабетического препарата. Поставили обучение на постоянную основу.
Основные сложности
Продавцы уровня МАМ и КАМ – это наиболее квалифицированные специалисты по продажам. Они имеют опыт продаж не менее 5-7 лет, многие 10 лет и более. У них сложившаяся картина мира и они успешны в продажах за счет своих сильных сторон. Таким специалистам очень сложно «продать» идею унификации навыков и единых стандартов в продажах. Речь не идет о простом контроле количества визитов или других формальных признаках, которые в этой области не показательны. Мы говорим об измеримых индикаторах качества работы, качества встречи и т. п. Такие показатели, как правило, требуют измеримых экспертных оценок.
Для этого должны быть понятные и измеримые критерии успешности в продажах. Их мы осваиваем на тренингах.
Чего удалось добиться:
Программа обучения длилась более трех лет и охватывала несколько «поколений» МАМов И КАМов.
Была разработана основа для продажи нового препарата в виде потребностей разных ЛПР, которые должны быть развиты, вопросы СПИН, которые должны быть заданы, критерии выбора, на которые нужно было повлиять и другие различные инструменты, и методы их применения. Очень важно было, чтобы все это стало навыками и было применено на практике. Поэтому кроме тренингов, которые прошли все без исключения продавцы, был организован процесс коучинга. Как проверка и «доводка» результата обучения были разработаны и проводились на постоянной основе раз в год ассесменты в формате симуляционных игр, в которых роли различных покупателей играли сами руководители продаж. Такой подход снимал вопросы условности оценки. Оценивалось именно то, что происходит между продавцом и клиентом в реальной встрече, без скидок на условность игровой ситуации, поскольку и продавец, и его руководитель, который играл роль очень хорошо представляли себе специфику клиента и обстоятельства продажи.
За несколько лет препарат, в лонче которого мы таким образом участвовали, стал де-факто стандартом отрасли в лечении диабета. Мы горды тем, что участвовали в этом проекте и были частью такой замечательной команды продавцов.