О том, как выявлять систему принятия решения в сложном клиенте, как в соответствии с этим пониманием строить навигацию в аккаунте, влиять на людей, принимающих решения. Подробно разбирается тема того, как выигрывать в конкурентной борьбе, отстраиваться от конкурентов. Какие техники в этом могут помочь и как их применить здесь и сейчас в вашем кейсе. О том, как строить отношения с клиентами, не подменяя ими продажи, как преодолевать сомнения и еще о многом другом
Для кого
Для продавцов, продающих сложные и дорогие продукты и услуги, руководителей продающих подразделений. Также приглашаем экспертов из смежных подразделений по маркетингу и сервису, участвующих в создании Ценности для клиентов. Будет полезно представителям всех служб, где может потребоваться общение с клиентом с любыми целями, в том числе по оказанию сервиса.
В результате воркшопа «Стратегия работы с клиентами в больших продажах» вы:
- Сформулируете ту уникальную Ценность, которую должна продавать именно ваша компания и освежите навыки, необходимые для создания и продажи этой Ценности;
- Проработаете систему принятия решения в сложных аккаунтах, типичных для вашего бизнеса. Поймете кто, как и почему влияет на принятие решения в этих аккаунтах;
- Проведете полный конкурентный анализ положения вашей компании на рынке и в выбранных для кейсов аккаунтах;
- Освоите техники влияния на критерии выбора представителей клиента;
- Каждый участник (или группа участников) разработают стратегию продажи реальному клиенту;
- Научитесь диагностировать сомнения клиента и узнаете то, как преодолевать эти сомнения;
- Получите Органайзер (бумажную CRM) по стратегии продаж в аккаунте, который позволит вам структурировать и формализовать все темы, освоенные вами на тренинге и необходимые в реальной жизни, при реализации разработанной стратегии продаж. Опционально может быть продемонстрирован подход по адаптации методологии в реальную CRM;
- Составите для себя План действий по непрерывному развитию навыков после курса.
Формат
- Проводит сертифицированный по международным стандартам тренер
- 2 дня
- группа до 12 участников
