Для крупной международной фармацевтической компании подготовили новое подразделение переговорщиков для ведения жестких переговоров с аптечными сетями.
Основная сложность
Со стороны аптечных сетей переговоры ведут профессиональные переговорщики очень высокой квалификации. Они, как правило, владеют различными стилями переговоров, используют подходы от «Win-Win» до жесткого давления и грязных трюков. При этом они очень хорошо разбираются в самих препаратах и специфике их продаж в аптеках, хорошо представляют себе коммерческую перспективу препаратов, вплоть до различий в упаковках и расположении на полке.
Для того, чтобы достичь нужных целей в переговорах с такими профи, менеджеры по продажам должны овладеть навыками, позволяющими на равных общаться за столом переговоров, просчитать позиции как свои, так и другой стороны, владеть методиками расчета и т.д.
Задачей было подготовить новый отдел к таким переговорам.
Чего удалось добиться
Комплексное обучение состояло из кастомизированного (адаптированного под аптечные сети) тренинга по переговорам и последующей симуляционной игры в которой роль закупщика играла руководитель отдела, отработавшая в аптечных сетях более 15 лет. Она лично «принимала зачет» у своих сотрудников. У неё была полностью прописана переговорная роль со стороны аптечной сети и разработана система показателей оценки (асессмента) переговорщиков.
Вот примеры типичных целей для переговоров, которые отрабатывались:
- Гарантировать безусловное и постоянное наличие препаратов нашей компании на полках каждой аптеки, входящей в контракт. Для этого договориться о поддержке и контроле фактически необходимых уровней стоков в этих аптеках;
- Обеспечить положительный выбор покупателя в момент принятия решения о покупке в аптеке, для этого нужно договориться о формах и условиях контроля эффективности выкладки препаратов нашей компании на полках аптек, входящих в контракт, что обеспечит доступность препаратов в момент выбора покупателя;
- Договориться об условиях проведения дополнительных маркетинговых мероприятий, способствующие информированности покупателя аптеки о препаратах нашей компании и помогающих ему сделать выбор в пользу этих препаратов в момент покупки;
Были и другие, более специфические цели и условия (подпадающие под соглашение о неразглашении), которые не могут быть здесь приведены.
Итог
Все сотрудники прошли обучение и «боевое крещение», хотя некоторые не с первого раза. Люди преодолевали себя, избавлялись от страхов и становились более профессиональны. Как следствие, поднималась их внутренняя мотивация.
Обучение было признано успешным и было масштабировано в рамках компании.